Loading

Как моментально увеличить продажи в торговом зале?

Однажды, заметив спад реализации товаров и уход потенциальных покупателей к конкурентам, бизнесмен начинает задействовать различные инструменты — здесь и скидки, и различные акции, но продажи, увеличив слегка оборот в дни акций, возвращаются на исходное низкое положение и зачастую становятся еще ниже. Прежде, чем предпринять какие-либо другие действия, нужно проверить свой персонал на профпригодность, ведь лицом всех продающих компаний являются продавцы-консультанты, от их внешнего вида, настроения и, наконец, компетенции зависит количество продаж, а значит успех всего бизнеса.

Почему уходят клиенты?

Неопрятный внешний вид отпугивает покупателей, а введенная корпоративная форма, единая для всех продавцов, говорит о серьезности компании и настраивает продавцов на рабочий лад. Кроме внешнего вида, отталкивает излишняя навязчивость, неумение вести диалог. И отдельно нужно выделить пункт о низкой компетенции продавца, незнание своего товара, неумение толково объяснить все функции и отличия продаваемого продукта безусловно играет на руку конкурентам, продающим аналогичный, может даже уступающий по качеству товар.

Ярким примером может послужить желание купить новый телефон. Дама почтенного возраста решила сменить свой устаревший телефон на более современную модель, выбирает чисто по внешним признакам, а продавец-консультант не может простым языком объяснить всех отличий новой модели, неуверенным голосом отвечает на вопросы, в результате дама уходит в другой торговый зал, расположенный неподалеку и делает покупку там, так как там ей четко рассказали о всех актуальных характеристиках нового телефона и доходчиво объяснили, как им пользоваться.

Конечно, покупатели бывают разными — кому то нужно время, чтобы освоится и рассмотреть предлагаемый товар получше и ему неприятна навязчивость продавца, а кто-то уже конкретно решил что выбрать и торопится, а его не замечают. Оказывается, чтобы быть хорошим продавцом нужно еще и быть немного психологом, чтобы различить намерения клиента.

Но, все-таки главным составляющим успешных продаж является то, что продавец должен знать свой товар досконально.

Обучение продукту — правильный подход к решению проблемы спада продаж

Обучение для новичков обязательно, иначе неопытный продавец начнет учиться на покупателях, а это может негативно отразиться на имидже всей компании. Прежде чем выпускать нового продавца в торговый зал, следует ознакомить его с товаром. Если ассортимент очень большой, то следует для начала обучить его характеристикам отдельной группы продукта. Для опытных продавцов стоит время от времени устраивать тесты на знание товара — тестирование продавцов позволить узнать их сильные и слабые стороны, а при поступлении новых моделей — уделять время для их отдельного изучения.

Доскональное знание продаваемого продукта дает шанс не упустить ни одного покупателя, а значит — повысит продажи.

Дополнительные продажи

Немалую роль в проценте продаж могут сыграть так называемые дополнительные продажи. Вовремя предложенные аксессуары могут значительно увеличить конечный чек. Рассмотрим все те же мобильные телефоны. Покупатель уже счастлив, покупая телефон своей мечты, его подсознание слегка притупляется, а в это время продавец ненавязчиво спрашивает, а не хотите ли вы к новому телефону чехол (брелок, гарнитуру) под цвет вашей сумочки. Как правило, покупатель не отказывается от такого приобретения, отчего выигрывает торговая компания в целом.

Семинары и тренинги

Заинтересованные в повышении квалификации продавцов, бизнесмены могут выбрать различные формы обучения, среди которых выделяются семинары и тренинги. Форма обучения зависит от количества продавцов и от конкретных целей, которые ставятся во главу угла, хотите ли вы просто расширить знания продавцов о продукте или отработать практически знания. Можно сочетать обе эти формы — сначала провести общий семинар, а затем организовать тренинг в более маленьких группах для закрепления теоретических знаний на практике.

Семинар используется для донесения знаний для большой группы участников и рекомендуется проводить для всех продавцов, как новичков, так и более опытных их коллег.

Тренинг для продавцов проходит более активно, чем семинар — эта форма более близка к конкретной работе и позволяет на практике применить знания, полученные в процессе общей теоретической подготовки. Как правило, тренинг ограничивает количество участников до 8-10 человек, чтобы у тренера была возможность поработать с каждым участником и помочь ему раскрыть свои способности.

Участие продавцов в семинарах и тренингах обязательно улучшит микроклимат среди сослуживцев, создаст сплоченную команду и как результат — повысит качество обслуживания, а также поднимет продажи на должный уровень.

Выявление лучших продавцов

Различные конкурсы среди персонала помогут выявить лучших продавцов, не только для поощрения их работы, но и для дальнейшего использования их знаний при обучении новичков. Лучшие продавцы могут вырасти до мастеров-тренеров. В идеале, тренеру неплохо бы пройти специальный курс обучения, но обычно довольствуются своим опытом и знаниями, которыми и делятся со своими коллегами-новичками.

Обучение технике продаж

Немалую пользу бизнесу принесет обучение персонала технике продаж. Такой образовательный процесс поможет продавцам стать такими, какими их хочет видеть хозяин бизнеса — активными, улыбчивыми, профессиональными и эффективными. Правильные техники продаж превратят продавцов из пассивных наблюдателей в творческие личности, которые с любовью относятся к своему делу, умеют налаживать контакт с покупателем и убеждают каждого в нужности приобретения того или иного продукта. Благодаря хорошим продавцам, случайно заглянувшие в торговый зал покупатели становятся постоянными и приводят с собой своих знакомых. Хороший продавец быстро окупит затраты на его обучение, повысив количество продаж. Поэтому, не стоит экономить на обучении своих кадров.

Приемы продаж

Для достижения высоких показателей продаж опытные продавцы пользуются различными уловками и приемами, ярким примером может послужить эмоциональная презентация товара:

• клиенты любят к месту рассказанные истории, а у грамотного продавца в запасе их должно быть несколько. Например, «мой друг пользуется такой же моделью и с ее помощью он достиг успехов… и я уверен, что покупая именно эту модель не прогадаете и можете достигнуть еще больших высот»…
• продажа по аналогии. «Вот ты пользуешься смартфоном, так вот этот прибор такой же умный и красивый». Такой прием сближает покупателя с товаром, делает его приобретение более понятным и желанным;
• продажа на контрасте. Очень мощный эмоциональный прием — сравнив два товара в пользу нужного, продавец обязательно подведет покупателя к решению о покупке.

Можно обучать свой персонал с помощью своего доморощенного тренера, а можно обратиться к профессиональным услугам обучения продажам. Благодаря профессиональным тренерам, можно дать возможность продавцам трансформироваться из формальных продажников, заунывно перечисляющих характеристики товара, в настоящих профессионалов, любящих свое дело и видящих в своей работе не рутину, а настоящий азарт. Научить видеть в покупателе человека со своими проблемами и потребностями и относится к нему соответственно, выбирая индивидуальный подход к каждому, может только учеба у профессионалов в своем деле, зачастую имеющих большой личный опыт продаж, подкрепленный теорией.

Подводя итог, можно сделать вывод, что обучение сотрудников отдела продаж — не простая трата времени и денег, а реальная возможность повысить прибыль, вкладывая деньги в кадры, и, таким образом, закладывая прочный «фундамент» в основу всего бизнеса.