.gif)
Тестирование менеджеров по продажам
1. Тестирование по продукции или услугам, которые реализуют менеджеры по продажам.
2. Тестирование на знание техники продаж, т.е. проверка теории продаж.
3. Проведение опроса в виде деловых кейсов, когда участникам нужно проявить свои способности правильно оценивать ситуацию и принимать правильные решения.
Цель оценки – мотивировать продавца хорошо изучить продаваемые товары. Как показало недавнее исследование SF Consulting, UK — 94% самых эффективных продавцов знают о своих товарах на экспертном уровне. И это логично, доверие покупателя к продавцу с экспертными знаниями практически безгранично.
Рекомендуемая программа-минимум – это тестирование знаний менеджеров по продажам о продукции. Это наименее трудоемкий способ повысить продажи компании. Не секрет, что чем лучше продавцы знают свои товары, тем лучше смогут в деталях описать их конкурентные преимущества, и как следствие увереннее идет сама продажа.
Чтобы мотивировать менеджера по продажам получить максимальный уровень осведомленности о реализуемой продукции необходимо время от времени проводить его аттестацию, оценивать его знания о товаре, проводить тестирования на знания продукции.
Тесты о продукции – это самые важные и критические единовременные инвестиции. Чем качественнее будут тесты, тем эффективнее будет результат их использования. Для подготовки тестов лучше выделить несколько человек и лучше, если это будут ваши маркетологи. Обычно у них есть время на подобные задачи, и они хорошо с ними справляются.
Создание тестов о продукции – это только 30% всей работы. Когда тесты будет готовы, нужно продумать процесс тестирования. Во-первых, тестирование менеджеров по продажам – это время, а значит денежные затраты. Во-вторых, процесс тестирования должен быть интересен участникам, а в идеале, он должен проходить в игровом формате.
Соответственно бумажный вариант тестирования не подойдет. К тому же, мы живем в XXI веке и информационные технологии к нашим услугам. В случае профессионального тестирования и тестирования о продукции хорошо подходит онлайн-сервис ТестерХэд. Этот сервис предоставляет возможность проведения массовой рассылки тестов в дистанционном режиме – очень полезная функция экономит ваше время и автоматизирует процесс тестирования.
На этом этапе большая часть работы завершена, осталось только извлечь выгоду из полученных результатов. На этом этапе у вас есть симптомы, теперь остается подготовить лекарство в виде таких мер как: обучения, поощрения или увольнение. Ни в коем случае нельзя оставлять результаты тестирования без внимания. Нужна реакция, иначе в следующий раз вы будете удивлены апатичностью и невнимательностью продавцов к тестированию.
Использование результатов тестирования для подготовки программ обучения – наиболее действенный способ повысить эффективность менеджеров по продажам. Важно сосредоточиться на тех пробелах в знаниях, которые были выявлены в результате тестирования.
После обучения необходимо провести повторное тестирование с использованием тех же тестов. Сравнение результатов тестирования «до» и «после» и есть показатель эффективности проведенного обучения. Тестирование менеджеров по продажам о продукции – это эффективный способ повышения продаж.