.gif)
Тестирование отдела продаж
Тестирование отдела продаж, включающее любые тесты, от проверки профессиональных знаний до определения черт характера, — это еще один основной инструмент отбора менеджеров по продажам. Обычная компания использует набор профессиональных и психологических тестов, чтобы оценить сотрудников объективно. Безусловно, долгие годы психологическое тестирование оставалось наиболее спорным из всех инструментов отбора. И все таки оно становится все более популярным, наряду с профессиональным тестированием менеджеров по продажам.
Растущее распространения психологических тестов для менеджеров по продажам объясняется тем, что тестирование точнее предсказывает результативность работы новичка, чем любой другой механизм отбора кандидатов. Наконец, поскольку ошибка при найме обходится фирмам все дороже, работодатели обращаются к тестированию как к дополнительному средству эффективного отбора кандидатов.
Основные типы тестирования, используемые при отборе менеджеров по продажам.
Тест для менеджера по продажам на интеллект – призван оценить коэффициент интеллекта человека (IQ) и общую способность к обучению. Примеры подобных тестов: тест Отиса для самостоятельной проверки умственных способностей и личностный тест Вондерлинка.
Тестирование способностей – проводится для оценки способностей человека к ведению продаж. Эта категория также включает тесты для менеджеров по продажам по социальной «одаренности» (осмысленности социального поведения) человека. Примеры: проверка способности к продажам, тест общей пригодности для продаж и тест дипломатичности на способность к сопереживанию.
Тестирование интересов – призвано оценить с сравнить интересы человека с интересами людей, преуспевших в определенной профессии. Таковы, к примеру, список интересов Стронга-Кэмпбелла и исследование профессиональных интересов Кудера.
Тестирование личных качеств – служит для оценки различных черт характера. Эти тесты наиболее неоднозначны, а их результаты особенно сложно подтвердить, поскольку все еще не удалось точно идентифицировать черты, необходимые для конкретной работы в отделе сбыта. Вот некоторые примеры подобных тестов: список личных черт Бернройтера, схема личных предпочтений Эдвардса, составной список личных качеств и портрет личности Гордона.
Условия эффективности тестирования отдела продаж
Программа тестирования и тесты для менеджеров по продажам при отборе работников отдела продаж имеет наибольшие шансы оказаться эффективной при любом из следующих условий.
- Фирма нанимает относительно большое число новых сотрудников, и менеджеры хотят повысить коэффициент результативности своей программы отбора.
- Компания нанимает молодых, неопытных людей, о которых почти ничего не знает.
- Руководители, которые проводят собеседования с претендентами, не являются специалистами по выявлению черт характера и способности к продажам. Как правило, руководители, имеющие большой опыт найма, гораздо лучше справляются с собеседованием, чем администраторы, не имеющие опыта.
- Руководители могут полностью интерпретировать рекомендации психолога и вольны руководствоваться собственным суждением, независимо от результатов тестирования.