.gif)
Собеседование с торговым представителем
Сейчас многие компании проводят собеседования, ориентированные на поведение кандидата. В одном из типов используются вопросы о том, как кандидат вел себя в прошлом или стал бы вести себя в ситуациях, связанных с продажами. В ходе собеседования другого типа интервьюеры наблюдают, как кандидаты справляются с практическими заданиями.
Собеседования, основанные на оценке прошлого и предполагаемого поведения.
Вопросы, ориентированные на прошлое поведение, основываются на следующей предпосылке: действия человека в прошлом указывают на то, как он станет действовать в будущем. Ожидается, что если кандидаты в прошлом успешно справлялись с работой, то и на новом месте они добьются хороших результатов. Рекрутеры пытаются найти признаки, которые подскажут им, как потенциальный продавец будет себя вести с людьми. Для этого они задают ему вопросы о том, как он разрешал реальные ситуации в прошлом.
Ориентация на прошлое поведение кандидата приносит надежные результаты, если новая работа аналогична прежней. Если же нет, то изучение его былого опыта теряет смысл. Видимо, в этом случае предпочтительнее расспрашивать о предполагаемом поведении – как, по мнению кандидата, он бы поступил в тех или иных рабочих ситуациях. Этот тип вопросов основан на предположении, сто поведенческие устремления людей связаны с их последующими реальными поступками.
Собеседования основанные на результатах работы.
Некоторые компании предлагают кандидатам выполнить упражнения, имитирующие ситуацию продаж. Например претендентам можно показать презентацию о компании а затем предложить заинтересовать интервьюера услугами или продукцией этой компании , исходя из той информации, которую они получили. Эти упражнения весьма убедительно демонстрируют сколько времени, усилий, умений и креативности кандидат вкладывает в свою презентацию.
Стрессовые собеседования.
Стрессовым называется собеседование, в ходе которого интервьюер намеренно ставит кандидата в стрессовые условия. Например, кандидату дают какой-нибудь предмет – вроде ручки или записной книжки- и предлагают «продать» его интервьюеру. В последние годы целый ряд компаний предлагают кандидатам решать головоломки и отгадывать загадки, чтобы оценить их креативность и умение быстро думать. Ответ менее важен, чем то, как претендент добивается своей цели. Порой на стрессовых собеседованиях интервьюер ведет себя грубо, все время молчит или слишком агрессивно задает вопросы для того, чтобы посмотреть, как кандидат поведет себя в ответ.
Эти методы позволяют интервьюеру составить некоторое представление о том, как поведет себя кандидат в состоянии стресса, связанного с работой продавца. Однако эти методы рискуют вызвать раздражение кандидатов и ослабить их заинтересованность в данной работе.
