Loading

Как повысить эффективность работы отдела продаж оптовой компании?

Базовый принцип, на котором зиждется деятельность отдела оптовых продаж — это постановка во главу угла интересов клиента. Необходимо понимать, что ваш товар — это средство для получения вашим клиентом прибылей, которые он будет извлекать, перепродавая его конечному потребителю.

Необходимо тщательно изучить механизмы ведения бизнеса, исследовать предпочтения потребителей. Контакт с розничным клиентом — это «лакмусовая бумажка», которая позволит выявить конкретную реакцию людей на ваш товар. Такой же она будет и в случае в вашим клиентом, поэтому вывод очевиден — собрав информацию, вы сможете актуализировать свои предложения, исходя из требований рынка.

 

Непреложные правила оптовых продаж

1. Ваш бизнес — не центральное понятие в цепи ваших взаимоотношений с клиентом. Сконцентрируйтесь на его деловых показателях, получите обратную связь — все ли идет нормально, есть ли продажи, а если нет, то в чем может быть проблема? Анализ ситуации поможет избежать проблем и потери клиента, ведь если будет продавать он, то прибыль будет и у вас.

2. Проявите гибкость в работе с дилерами. Стоит учитывать их чаяния и возникающие проблемы. Главное, чтобы собственные ресурсы не находились в плачевном состоянии. Если есть возможность, то предоставляйте скидки.

3. Партнерские отношения должны быть «заточены» исключительно под долгосрочную перспективу. Учитывайте этот момент при работе с клиентами, чтобы удерживать их в поле своего влияния как можно более долгое время.

4. Почти нет таких бизнес-ниш, в которых не существовала бы конкуренция. Со своими деловыми соперниками также необходимо работать, а именно — анализировать их успехи и неудачи. Перенимать интересные и актуальные наработки и избавляться от того, что в их случае вызывает проблемы.

5. Никогда не останавливайте свою экспансию и не успокаивайтесь в поиске клиентов. Достижение «зоны комфорта» для отдела оптовых продаж — это смертный приговор для бизнеса. Постоянно ищите — это обеспечит неуклонный рост прибылей. Если люди не справляются, то отдел продаж всегда можно расширить, тем более, что ресурсы на это у вас будут.

6. Анализ отказов со стороны клиентов. Один-два клиента от вас отказались? В этом нет ничего страшного. Будет больше времени на работу с другими клиентами. Но, если смотреть на ситуацию реально, то поймите: причины, заставившие хотя бы одного клиента от вас уйти, могут сыграть злую шутку и с другими вашими клиентами. Бизнес так построен, что клиенты, стараясь выжить, отличаются определенной гибкостью, быстро отвечают на любые коррективы во внешней среде. В итоге, факторы, оказывающие влияние на какого-то одного клиента, скоро могут повлиять и на других. Потому так важно активно реагировать на любые утраты клиентов, не успокаиваться, пока вам не станут ясны причины такого разрыва отношений.

7. Нужно понять и изучить бизнес своего клиента. Это нужно для того, чтобы исследовать принципы его работы, перенять опыт взаимодействия с конечными потребителями. Сделать хорошую подсказку своему клиенту — значит привязать его к себе.

8. Изучите возможности и потенциал своего заказчика. Что если он закупает ваш товар лишь тогда, когда его основной поставщик не имеет возможности это сделать. Вы не должны быть «запасным аэродромом», ваша задача — выйти на максимальный объем с клиентом.

9. Огромный интерес для оптовиков представляют сети. При этом, речь может идти не только о федеральных, но и о региональных ритейлерах. Сколько бы у вас не было дилерских точек продаж, но массовость и хорошие объемы обеспечивают исключительно сети.

10. Ценовая политика должна быть исключительно ясной для клиента. Один прайс для всех, в котором все четко прописано. Еще один вариант оптимизации — это предоставление свободы действий менеджерам, которые будут исходить из интересов компании и своих собственных. Само собой, что для этого их придется стимулировать — посадить на «проценты».

Как обычно — кадры решают все. Подбор сотрудников в оптовый отдел продаж — это залог получения отличных доходов. Однако, стоит сразу объяснить людям специфику «оптовки» — в рознице действуют совершенно другие механизмы и алгоритмы, поэтому работникам придется постоянно учиться.

 

Где найти хороших специалистов в отдел продаж?

1. Забор персонала из розницы по тому же направлению. Хороший вариант, ибо исключает необходимость ознакомления сотрудника с информационной стороной дела — продукт ему хорошо знаком. Однако, как уже говорилось выше, сфокусируйте его внимание на новых условиях в работе.

2. Подбор у конкурентов. Широко известно, что вести о гениальных менеджерах разлетаются по бизнес-среде очень стремительно. Такие люди на вес золота, но не все руководители это понимают. Возможно, что стоит провести легкий зондаж почвы и, если существуют объективные возможности, переманить работника к себе. Это можно сделать как угодно — посулить деньги, статус, обратить внимание на хорошее к нему отношение. Люди от конкурентов могут прийти к вам и сами. Важно изучить их деятельность и иметь в виду один нюанс — не происходит ли «слива» информации бывшим хозяевам?

3. Менеджер может быть приглашен из оптовой сферы, которая является смежной или сопутствующей вашему направлению. Такой вариант очень хорош, так как человек знаком с главным — с принципами оптовых продаж. Остальное — это детали, в которые он сможет вникнуть за пару недель.

Так или иначе, внутренняя статистика и аналитика на предприятии должны быть поставлены очень хорошо. Мониторинг рентабельности и роста доходов позволит сделать точные выводы об эффективности работы не только всего отдела продаж, но и каждого конкретного менеджера.

 

Как продавать оптом с максимальной прибылью?

Удаленные продажи через обзвоны

Один из проверенных вариантов повышения числа оптовых продаж — расширение базы клиентов. Для достижения данной цели используют телемаркетинг – on-line поиск клиентов с их обзвоном.

Методика прямых продаж

Смысл заключается в предоставлении целевой аудитории — ваших потенциальных клиентов — уникальных деловых предложений. Разработка коммерческих посланий — очень ответственное дело, но трафик клиентов при использовании этого средства весьма значителен.

Реклама — двигатель, но он не должен быть слишком дорогим

Затраты на рекламу составляют до 50% бюджета компаний. Кто-то вкладывается в это дело усиленно, а кто-то знает, что нужно выждать. Так или иначе, реклама не должна превращаться в «вещь в себе». Если трафика и конверсии нет, то нужны перемены. Никогда не поздно остановить рекламную кампанию, которая оказалась неэффективной.

 

Увеличиваем продажи, не совершая распространенных ошибок

Как найти «хорошего» продавца и где они обитают?

Часто можно слышать от руководителей самого разного уровня такие слова — «Если бы у меня все в отделе продаж были классными продавцами, то я бы уже вышел на уровень типа Газпрома«. Да, амбициозные цели это, конечно же, хорошо, но реалии таковы, что на весь отдел действительно классных спецов может быть всего 1-2 человека. Вокруг них и надо строить работу, остальные подтянутся.

 

Разнообразие — не всегда хорошо

Немотивированное увеличение ассортимента приведет к разностороннему спросу, а значит — увеличит прибыли. Не забывайте такой факт, что «эффект новизны» действует исключительно точечно, в остальном — люди очень традиционны и предпочитают вяло меняющуюся стабильность.

 

Мне нужно больше рекламы! Еще больше!

Предположение о том, что неограниченный рост объемов рекламы приведет к безудержным продажам — ложь и миф. Если вашей целью не стоит продать бабушке-пенсионерке вагон пластиковых труб ПВХ, то зачем на нее транслировать рекламный ресурс? Сконцентрироваться нужно не на экстенсивности, а на интенсивности рекламы — пуляйте ее только в целевую аудиторию. Как ее отсеять и выявить? Это уже другой вопрос.

 

Демпинг — ключ к банкротству, но не к прибылям

Умеренный и разумный демпинг, смысл которого заключается в грамотном выводе конкурента из игры — это шикарный ход. Однако, тупой демпинг на пустом месте — ваш первый шаг в пропасть, где поджидают банкротство и разочарование. Не стоит снижать цены до пределов, которые покажутся неразумными даже для конечных потребителей. Манипулирование ценами — это искусство, но цена это не единственный конкурентный фактор, который привлекает к вам клиентов.