«Бег с препятствиями» или как пробиться через секретаря

Холодные звонки есть и будут активно используемым методом успешных продаж товаров и услуг.

Типовая схема такого звонка требует выхода на лицо принимающее решение (ЛПР) для осуществления успешного контакта, однако на пути к руководителю в большинстве случаев приходится преодолевать упорное сопротивление строгого секретаря.

Попробуем перечислить ряд успешных способов преодоления этой обороны, результатами которых станет контакт с ЛПР или хотя бы получение его ФИО и адреса для отправки коммерческого предложения. Опытные гуру холодных звонков знают о необходимости предварительного сбора информации о заинтересовавшем предприятии, что позволяет применять различные схемы при совершении финального звонка и в результате получать прямой контакт с руководителем или хотя бы его данные для дальнейшего взаимодействия.

Звонок после выставки

Нужно всего лишь найти недавнюю профильную выставку, на которой мог присутствовать руководитель или ЛПР, а затем в звонке сослаться на встречу на выставке. Примерно так:

— Добрый день, у меня записано, что это компания такая-то.

— Все верно, что вас интересует?

— Вы, скорее всего, секретарь или помощник руководителя?

— Да я секретарь…

— Видите ли, на выставке (здесь упоминается название той самой недавней выстави) мы с вашим руководителем подтвердили взаимный интерес к сотрудничеству. Наша компания продает (товар или услуга) и я звоню по предварительной договоренности. Ваш руководитель сказал: перезвони через 2 недели, скажи, что Александр Холодаев с выставки, тебя соединят со мной. Вас обо мне предупреждали?

Здесь уже есть шанс, что звонок переведут на руководителя, если же секретарь не хочет это делать, то можно перейти к получению контактной информации. Для этого достаточно извиниться и попросить напомнить ФИО директора, так как у вас в блокноте записано неразборчиво, а затем попросить его емейл для отправки письма-напоминания о заинтересовавшей его компании.

Имитация звонка из вышестоящей компании

Многие секретари опасаются неправильно построить разговор с представителем крупной вышестоящей организации и гораздо проще переводят такой звонок напрямую на руководителя. Особенно хорошо данный способ срабатывает для промышленного сектора. Если позвонить в оптовую компанию, торгующую металлом и представиться менеджером «Север-стали», то секретарь очень быстро переключит разговор на директора. Достаточно будет упомянуть, что сейчас разворачивается поиск региональных представителей и контакт с директором или, в случае его отсутствия, получение его ФИО, телефона и адреса электронной почты практически гарантировано.

Запрос интервью

Этот способ подразумевает звонок от имени журналиста местной газеты или телеканала примерно в таком ключе:

— Добрый день, это компания…?

— Да…

— Меня зовут… Я репортер канала … Как я могу к вам обращаться?

Секретарь говорит свое имя.

— «Имя секретаря», у нас готовится сюжет об участниках рынка таких-то товаров и услуг. Я думаю, что точка зрения вашего руководства может заинтересовать наших зрителей, поскольку ваша компания известна в данной области. Это займет от 2 до 5 минут. Если я не могу сейчас переговорить с руководством, то оставьте, пожалуйста, его ФИО и e-mail, для отправки официального запроса. Хотя, конечно, лучше было бы поговорить прямо сейчас, поскольку ваш директор мог бы заинтересоваться таким способом рекламы в СМИ.

Такой подход срабатывает на все сто. Однако, если особо стойкий секретарь продолжает обороняться, то правильным решением будет завершить звонок обещанием перезвонить по этому поводу завтра. Повторный звонок на следующий день имеет все шансы на успех, поскольку атмосфера уже подготовлена звонком предыдущим.

Участие в масштабном исследовании

Разговор по этому способу совершается сухим, уверенным тоном. Достаточно представиться старшим сотрудником аналитического холдинга и попросить соединить с наиболее компетентным сотрудником в области продаваемого товара или услуги. Нередко это может оказаться директор, однако возможен перевод звонка на руководителя среднего звена. В процессе разговора стоит уточнить ФИО и емейл директора под предлогом отправки ему результатов проведенного исследования рынка. Если уровень лица, с которым состоялся контакт недостаточен, можно попросить его перевести звонок на руководителя или ЛПР.

Крупный заказ поможет миновать секретаря

Серьезные продажи всегда интересуют даже старших сотрудников компании, поэтому проверенным и действующим способом получения данных руководителя является совершение крупного заказа по следующей схеме:

— Добрый день, вы продаете такой-то товар или услугу.

— Да, конечно.

— У нас висит требование на такой-то товар до такого-то числа в количестве много единиц. С кем я могу обсудить такую поставку?

— Перевожу вас на отдел продаж.

Если заказ оказался крупным, то соединить могут непосредственно с начальником отдела продаж. Далее необходимо обсудить заранее обдуманные подробности очень крупного заказа с уточнением различных нюансов оплаты, очень маленьких сроков поставки и необходимости личной встречи вашего руководителя с руководителем компании-поставщика. Как правило, такой разговор завершается или переводом на руководителя, или назначением даты и времени встречи, а в дополнение сообщаются ФИО руководителя и адрес его почты для отправки письма с предложением.

Профессиональный праздник

У каждого из специалистов есть свой профессиональный праздник. Это может быть день энергетика, металлурга, строителя, энергетика и т.д. Такие праздники всегда отмечаются в профильных компаниях. Если нужный праздник не за горами, можно воспользоваться таким удобным предлогом. Достаточно позвонить от имени профсоюза специалистов данной области и изложить секретарю такую информацию:

— Конкретного числа отмечается праздник работника вашей отрасли. Наш профсоюз рассылает поздравления с профессиональным праздником, которые подписаны министром нашей отрасли. Я хотел бы уточнить ФИО вашего директора и его e-mail. И, если это возможно, не сообщайте ему о нашей беседе, хотелось бы сделать ему сюрприз.

Если секретарь пытается дать общий емейл для входящей корреспонденции, сообщите ему, что вам очень нужен именно адрес директора, поскольку общий адрес можно было взять на сайте компании, а за такую халтуру вас ругают. Можно дополнительно мотивировать секретаря следующим образом:

— Планируется, что в каждом городе будут выбраны две компании, руководителей которых министр нашей отрасли лично поздравит телефонным звонком. Вашему директору будет приятно получить такой звонок. Какой у него прямой номер телефона?

Холодный звонок с иностранным акцентом

Несмотря на то, что такая техника звонка может показаться странной или смешной, на самом деле она прекрасно работает. Звонок представителя компании, который говорит с явным иностранным акцентом, подсознательно заставляет секретаря более заинтересованно и ответственно отнестись к собеседнику. Построение разговора может быть таким:

— Good morning, это компания такая-то?

Или

— Меня зовут Айвен, я представляю компании вот такой, наш офис расположен в таком-то городе в другой стране и сейчас мы расширяем наше присутствие в России. Я, как коммерческий директор, предпочитаю лично общаться с руководителями компаний по вопросу такого-то товара. Я могу сейчас поговорить с вашим директором?

Чаще всего, после этого звонящего соединяют с директором, предварительно сообщив ему, что звонит иностранец по поводу сотрудничества. Если же секретарь ответил отказом, то у него можно взять данные руководителя и его емейл для отправки предложения о сотрудничестве.

Приведенные способы прохождения секретаря не являются универсальным рецептом. Скорее это способы получить данные руководителя в ситуации, когда ничто другое уже не помогает. Такие способы требуют предварительной подготовки, сбора данных об объекте звонка и подразумевают, что звонок будет совершать опытный оператор колл-центра или менеджер. Главное при использовании таких способов – это вписаться в образ звонящего, уверенное владение речью и психологическими приемами. Детали легенды звонящий может как угодно менять в процессе достижения цели звонка.