Сделайте из своих продавцов экспертов в вашей продукции, и результаты не заставят себя долго ждать!

Совершенно очевидно, что успех любого бизнеса в сфере продаж основывается на объеме товарооборота. То есть, между поступлением товара на прилавок и его реализацией покупателю должно проходить как можно меньше времени. В этом смысле, неоценимой является работа продавцов-консультантов. Ведь именно с ними контактируют клиенты и от них покупатели получают необходимую им информацию.

Почему важна подготовка продавца?

Значимость профессиональной подготовки продавца очень высока. При этом, поведение менеджеров торгового зала должно быть направлено именно на продажу того или иного товара. Но достигать этой задачи, необходимо разными способами:

• Требуются глубокие познания о товаре. Продавец должен знать и уметь отлично ориентироваться в ассортименте представленной для продажи продукции. Необходимо быть готовым пояснить покупателям любые технические характеристики и свойства каждой товарной позиции;

• Нужно уметь сказать клиенту главное. Глубокие познания, это хорошо. Но представление товара не должно стать нудной и утомительной лекцией о его свойствах и функционале. Необходимо донести самую важную информацию в сжатом и доступном для понимания виде. Нет необходимости в насыщении своих пояснений технической терминологией. Ведь она будет непонятна рядовым клиентам. Однако употребление профессиональных понятий все же необходимо. Но это должно быть дозированным. Термины необходимо включать в свою речь в том объеме, в котором они покажут покупателю высокую профессиональную компетентность консультанта;

• Помимо изложения информации о товаре, необходимо акцентировать внимание на его преимуществах, в том числе и в сравнении с другими аналогичными товарами. И только экспертные знания о предлагаемой продукции позволят работникам завоевать доверие клиентов и убедить их купить тот или иной товар;

• Экспертный уровень знаний нужен еще и потому, что продавец должен четко понять пожелание клиента и исполнить их. То есть, продавец-консультант должен не просто уметь продать товар. Ему необходимо разобраться в пожеланиях покупателя и предложить ему наиболее подходящий товар из того, что имеется в ассортименте. Это станет гарантией того, что покупатель вернется еще не один аз в магазин и порекомендует его своим знакомым.

Таким образом, продавец обязан обладать экспертными знаниями о товарах из ассортимента магазина, знать все категории и уметь сопоставлять продукцию друг с другом, выбирая для клиента лучшее предложение.

В результате, покупатель убедится в том, что продавец настоящий профессионал. Клиент поймет, что мнению консультанта следует доверять, и только с его помощью он сможет купить оптимальный для себя товар.

Как эксперты смогут увеличить продажи?

Маркетинг заключается в использовании целого ряда инструментов. При этом непосредственный контакт покупателя и продавца является кульминационным моментом верности маркетинговой политики компании и подготовки персонала. Ведь клиент уже заинтересовался предложениями магазина и пришел. Он готов совершить покупку, но требуется убедительность эксперта, чтобы покупатель сделал выбор именно в пользу данного магазина.

На этой стадии продаж, ничто не сможет повлиять на выбор клиента, кроме поведения и убедительности продавца. И именно экспертный уровень знаний сделает его авторитетом для покупателя. Как известно, «с экспертами не спорят».

В целом, влияние подготовки продавца на объемы продаж следует представить в виде ряда преимуществ:

— эксперт выглядит убедительным. Необходимо понимать, что потребители имеют право на получение любой информации о товаре. Поэтому, значительное число вопросов к продавцу, является неизбежным. Следовательно, он обязан отвечать уверенно, со знанием дела, демонстрируя свои познания. Продавец должен с легкостью оперировать технической информацией по товару, по ходу разговора сравнивать его с другими аналогичными товарами. Нет ничего хуже, чем продавец, который начинает о чем-то спрашивать своих коллег или читать этикетки на продукции, пытаясь ответить на вопросы покупателя. Между тем, такие продавцы не редкость.

Покупатели в состоянии сами прочесть краткую информацию о товаре с его этикетки. Им нужен настоящий эксперт, который будет убедительным:

— только профессионал сможет завоевать доверие покупателя. Видя компетенцию продавца, потребитель начинает верить ему. Поэтому, нередко клиенты задают экспертам вопросы, не связанные с непосредственной покупкой, но важные для них. И он должен ответить и на эти вопросы. Но делать это следует максимально сжато, чтобы не отвлечь покупателя от главного – покупки товара.

В результате возникшего доверия, клиент уже не сможет уйти из магазина без покупки. Ведь он получит именно то, что ему нужно. А уверенности в том, что он получит такой же высокий уровень обслуживания и консультирования в другом месте, у покупателя не возникнет.

Таким образом, сочетание доверия покупателя и убедительности продавца и обеспечит рост продаж. Это необходимые слагаемые успеха. Кроме того, такие качества нужны не только магазину, но и самому продавцу. Ведь это его профессиональный уровень, который делает его востребованным на рынке труда и увеличит ценность как работника.

Как стать экспертом?

Менеджмент компании в сфере продаж основывается на профессионализме продавцов, которые непосредственно общаются с клиентом. Из сказанного выше следует, что экспертные познания продавцом являются надежным залогом высоких и растущих продаж.

Для того, чтобы продавцы стали настоящими экспертами в своей области, необходимо пройти специальное обучение. Самостоятельно изучить технические характеристики товаров и сферу их применения можно. Но, это не сделает продавца настоящим экспертом, а лишь прибавит ему знаний. Ими нужно еще и уметь пользоваться.

Такие навыки следует уметь представить в выгодном свете и убедить покупателями в своей компетенции.

В каком-то смысле, знания тоже нужно уметь продавать. Только взамен на доверие клиентов и достижение результата.

Известно, что коллектив продавцов, который состоит из настоящих экспертов, прошедших специальное обучение, способен повысить продажи в самые короткие сроки. При этом нельзя забывать и о других маркетинговых инструментах. Продавец-эксперт сможет продать товар покупателю. Но ведь покупателя нужно еще и привлечь в магазин.

Таким образом, обучение продавцов и достижение ими экспертного уровня сможет гарантировать успех магазина. Взаимодействие персонала торгового зала с покупателями будет максимально эффективным.