.gif)
Как преодолеть возражение «ДОРОГО»?
Работа с возражением «ДОРОГО»
Советы, приведенные в этой статье, могут быть использованы в области прямых продаж.
Одно из самых распространенных возражений, которое слышит продавец — «ДОРОГО».
Обычно это происходит после сообщения Покупателю о цене или известной торговой марке, с которой у Покупателя ассоциируется высокая цена.
Как преодолеть это возражение?
Нельзя сказать, что это очень уж просто и, что есть гарантированное решение на данный счет.
Но ключ к успеху заключается в следующем: необходимо добавить вашему товару такое количество ценности для Покупателя, которое превысит его стоимость.
Ценность — это выгоды, которые Покупатель получает от владения товаром, а стоимость или цена — это сумма денег, уплачиваемая Покупателем для обладания этим товаром.
Поверьте, к тому моменту, когда вы услышали от покупателя «Дорого!» (если это действительно истинное возражение Покупателя, а не отговорка чтобы Вы оставили его в покое), значит у вашего предложения явный дефицит ценности.
Нет в вашем предложении того, что «цепляло» бы Покупатели за живое. Вы явно не сказали что-то, что связывало бы ваш товар с потребностями Покупателя.
Давайте это обсудим на примере, когда вы продаете хороший автомобиль известной марки.
После презентации превосходных характеристик этого автомобиля, ходовых качеств, экономичности и т.д. вы сообщили Покупателю стоимость в 2,5 миллиона рублей.
И слышите: «ДОРОГО!«. Что это значит?
В зависимости от интонации, с которой Покупатель привел вам это возражение, можно определить степень дефицита ценности вашего предложения.
Категоричное «ДОРОГО!»
Сразу предлагайте альтернативу с меньшей ценой, пока ДОРОГО не рассеется или не станет ДОРОГОВАТО.
Не имеет никакого смысла приводить дополнительные преимущества вашего автомобиля, если среди них, конечно, нет пожизненной гарантии на ремонт.
Неуверенное «ДОРОГО…»
Это как раз тот случай, когда Ваш автомобиль подходит Покупателю, но ему явно не хватает дополнительных выгод. Ваша задача добавить их к вашему предложению.
Это могут быть сопутствующие товары или услуги, которые повысят его ценность, подарки, например, страховка или комплект резины.
Но еще лучше сосредоточится на преимуществах самого автомобиля. Вы явно что-то упустили, когда делали его презентацию.
Клиент зашел к вам не просто так, его что-то привело. Если вы определите это «что-то» более точно, нащупаете истинную потребность, то шансы на успешную продажу будут высоки.
Умение задавать правильные уточняющие вопросы — это самое главное в переговорах с Покупателем.
Вот некоторые из них:
— Для Вас важна престижная марка?
— Что вы думаете по поводу расхода топлива 7,5 литров на 100 км. Очень немногие автомобили способны к такому бережливому потреблению горючего?
— Вы предпочитаете спортивный стиль вождения или более спокойный?
— Вас интересует как можно купить этот автомобиль в кредит?
Любой из ответов на эти вопросы может подвести вас к правильному пониманию истинной потребности Покупателя, на которой нужно сосредоточиться.
Ловите искорку в его взгляде, неподдельный интерес к чему-то, что проливает свет на реальную потребность Покупателя во время беседы об автомобиле. Это могут быть вещи чисто психологического плана, связанные с повышением самооценки Покупателя от владения автомобилем, до технических нюансов.
Но даже если, у вас не получилось в этот раз, не опускайте руки. На самом деле, работа с клиентом только началась. Расскажите ему что-то интересное о вашей торговой марке, о вашей компании и интересных событиях. Попросите у него 5 минут для того чтобы пообщаться с вами и предложите взамен чашечку кофе или небольшой подарок.
Не смогли продать сейчас, сделайте так, чтобы можно было продать потом.
В конце беседы попросите Покупателя подъехать через неделю. Сообщите, что сможете сделать ему очень интересное предложение, которое со дня на день будет согласовано правлением компании для особых клиентов.
Никогда не отпускайте Покупателей с пустыми руками, если хотите, чтобы они вернулись.
