Loading

Обучение отдела продаж, как необходимое условие существования компании

Каждый руководитель, чей бизнес связан с реализацией товаров или услуг, заинтересован в повышении эффективности работы собственного персонала.

Любой бизнес, чья деятельность связана с реализацией товаров и услуг, для повышения своей эффективности приходит к выводу о необходимости улучшения работы отдела продаж. Именно от деятельности этого отдела в первую очередь зависят объемы реализации, количество новых и постоянных клиентов, их лояльность и масса дополнительных критериев, влияющих на рост продаж в компании и темпы развития ее в целом.

Нередко у руководителя компании складывается впечатление, что проведение одного или нескольких тренингов с сотрудниками должно автоматически увеличивать эффективность их работы. К сожалению, сам факт состоявшегося тренинга не является панацеей от неэффективности работы менеджеров по продажам, а это значит, что обучение отдела продаж должно преследовать четко определенные цели и ориентироваться на конкретный результат. Следовательно, необходимо определить ряд критериев, по которым оценивается эффективность работы продающего подразделения, и сравнить данные показатели до проведения обучения и через определенный промежуток времени после него.

Именно изменением заранее определенных показателей будет характеризоваться эффективность обучения и влияние качественного обучения на показатели деятельности компании в целом. Попробуем рассмотреть на какие моменты в процессе обучения отдела продаж стоит обратить внимание.

Анализ базы клиентов и работа с ней

Увеличение эффективности работы менеджеров можно начать с обучения навыкам работы с клиентской базой. Руководителю, со своей стороны, для анализа качества работы продающего персонала следует обратить внимание на некоторые ключевые точки контроля:

• процент прироста новых клиентов;
• число «отвалившихся» клиентов;
• объем продаж;
• средняя стоимость клиента.

По изменению данных показателей за определенный промежуток времени, можно определить влияние проведенного обучения на качество работы менеджеров. Вполне возможно, что качественный тренинг также затронет навыки персонала по планированию контактов с ведущими клиентами, а кроме того — контроль дебиторской задолженности и методики ликвидации данной задолженности.

Зависимость от принятой стратегии продаж

В компании может быть использована одна из наиболее распространенных стратегий работы в области продаж и в зависимости от этой стратегии менеджеры следуют определенной линии поведения. Если используется стратегия максимального количества продаж, то менеджер постоянно находится в агрессивном поиске клиента, после чего пытается совершить сделку, зачастую на не самых привлекательных для компании условиях. Такая стратегия приводит к прямой зависимости конечного результата от личных качеств конкретного менеджера.

Если основной стратегией продаж является реализация того, что необходимо компании, то в данном случае успешное обучение персонала, особенно в области работы с возражениями и построения беседы, дает быстрый рост показателей.

Следующая часто употребляемая стратегия подразумевает продажу именно так, как это необходимо компании. В этом случае правильно обученный и мотивированный персонал будет ориентирован на долгосрочную работу с клиентом, развитие с ним партнерских отношений, что ведет к более медленному росту эффективности продаж, однако обеспечивает более прогнозируемый и долгосрочный прирост объемов продаж и в итоге оказывается более выгодным.

И последняя, наиболее эффективная стратегия – конвейерная. Данная стратегия подразумевает ответственность каждого из менеджеров отдела за один из этапов процесса продажи. Правильно организованное и проведенное обучение персонала, в этом случае, не только позволит организовать взаимозаменяемость сотрудников, но и снизит зависимость результата продажи от личных качеств конкретного продавца, поскольку позволит каждому из них подобрать участок, на котором он максимально эффективен.

Повышение профессионализма менеджеров и их мотивации

Несмотря на нежелательность зависимости результатов работы отдела продаж от личных качеств какого-либо из сотрудников, повышение уровня профессиональных качеств каждого из них положительно повлияет на ситуацию в целом. Обучение навыкам составления эффективного коммерческого предложения, тренинги по холодным звонкам и другие способы повышения профессиональных навыков продающих сотрудников приведут к быстрому изменению основных показателей деятельности отдела, а анализ этих показателей укажет направление дальнейшего обучения менеджеров.

Изменение подхода к мотивации также окажет влияние на результаты работы персонала. Широко распространенное мнение, что голодный продающий сотрудник лучше всего мотивирован, не всегда имеет под собой основания. На эффективность работы продавца нередко влияет комплекс факторов в числе которых присутствуют ожидания от совершенных действий, самооценка собственного труда и показатель беспокойства. Таким образом, если убрать из списка факторов беспокойство, то результативность менеджера может существенно повыситься.

Обучение также влияет на результативность, поскольку, прошедший ряд тренингов и повысивший свои профессиональные навыки, менеджер меняет оценку собственной ценности для себя лично и для отдела в целом, что позволяет ему исключить беспокойство, повысить комфортность работы и увеличить результативность своего труда.

Дополнительное самообучение

Помимо проведения обучения отдела продаж в целом, отличные результаты дает заинтересованность сотрудников в самообучении. Мотивация может осуществляться путем определения целей, составления личного плана развития и стимулирования, в результате достижения поставленных целей. Причем, определение целей может осуществляться путем самооценки сотрудника по ряду ключевых навыков, его оценки коллегами, непосредственным начальником и приглашенным для тестирования сторонним специалистом.

На основании полученных результатов строится таблица профессиональных качеств или навыков, которая проверяется по истечении определенного промежутка времени. Сотрудник, который в результате самообучения или самосовершенствования улучшил свои показатели, получает бонусы в какой-либо заранее оговоренной форме. Таким образом, самообучение персонала отдела продаж может качественно отразиться на успешности работы предприятия.

Совершенствование дисциплины и самодисциплины

Согласно определению, дисциплина является синтезом намерений и свершений, то есть связывает эти два фактора для получения конечного результата. Подавляющее большинство менеджеров, в том числе и достаточно успешных, может согласиться с тем, что в определенных моментах им не хватает дисциплины. Таким образом образовательные тренинги, ориентированные на совершенствование самодисциплины, позволяют ощутимо увеличить успешность каждого из отдельно взятых сотрудников, а в результате и отдела продаж в целом. Если проанализировать связь отсутствия успеха с недостатком дисциплины, то зависимость будет несомненно выявлена, а значит работа в направлении улучшения ситуации с дисциплиной и самодисциплиной является движением к достижению новых успехов в деятельности отдела и предприятия.

Итак, рассмотрев влияние обучения отдела продаж на успешность существования компании в целом, можно прийти к выводу, что акцент, сделанный на обучении сотрудников, является верным путем развития компании. Однако, стоит помнить о необходимости правильного выбора стратегии обучения и определения соответствия тренингов целям и задачам компании в достижении желаемых результатов. Кроме того, личная заинтересованность сотрудников в эффективном обучении также оказывает существенное влияние на результаты тренинга или курса.